공지사항

1. 특강 주제 관련 - 「동남아 시장 동향 및 해외 비즈니스 시 협상 전략」

*한국과 동남아의 비즈니스 문화는 어떤 차이가 있나요?

세계 공통적이겠지만 동남아는 특히 인적 네트워크를 중시 합니다. 내가 직접 두드려서 열기는 정말 힘들지만 누구 소개로 가면 쉽게 비즈니스 미팅이 성사됩니다. 이게 정경 유착과 부정 부패를 야기 하는 원인이기도 합니다.

*과거와 비교했을 때 최근 동남아 시장에서 가장 크게 달라진 점은 무엇인가요?

수입의 증가로 인해 사치재 매출이 증가하고 있습니다. 자동차 구매, 화장품 구매, 명품 구매.

*처음 동남아 시장에 진출할 때 현지 시장조사는 구체적으로 어떤 절차로 진행하는 것이 좋나요? 현지 에이전시 활용 여부 등 실제 경험을 바탕으로 말씀해 주시면 감사하겠습니다.

한국 대기업 주재원이었다 독립하신 분에게 의뢰 했다가 크게 당한 경험이 있습니다. 대기업 주재원이라고 시장을 잘 알지 못합니다.

직접 발로 뛰어야 합니다. 한번에 한달씩, 달방 얻어 놓고. 가급적 많은 횟수로 시장 조사를 해야 합니다. 가장 좋기는, 믿을 만한 현지인을 소개 받아서 현지인들과 직접 대화 하면서 시장 조사를 해야 합니다.

*베트남에서 오랫동안 제조와 무역을 경험하셨는데, 현지 기업과 협상할 때 한국과 가장 다르다고 느끼셨던 부분은 무엇인가요?

한국 사람들은 표리 부동을 나쁘다고 배웠습니다. 본인이 한말은 지켜야 한다고 배웁니다.

중국, 베트남사람들은 거짓말을 하는 것을 당연하다고 생각합니다. 표리가 일체 하는 사람을 어수룩 하다고 생각합니다. 본인이 뱉은 말은 시간과 조건에 따라 변해도 상관 없다고 생각합니다. 이런 상황에 분개해서는 안됩니다. 유연하게 대처를 해야 합니다.

*베트남 시장에서 사업을 운영하시면서 한국과 다른 문화적 차이로 인해 어려움을 겪으셨던 경험이 있으신가요?

바로 위 질문과 궤를 같이 합니다. 정직해야 한다는 한국 문화와 내 이익을 위해서는 거짓말을 해도 상관 없다는 문화가 가장 극복하기 어려운 문화 차이 입니다. 내 이익은 절대 침해 당해서는 안되고, 상대방 이익은 침해해도 괜찮은 내로 남불도 극복하기 쉽지 않은 문화 입니다.

*베트남(SNY VINA)을 비롯한 오랜 해외 현장 경험 속에서 서로 다른 문화권의 파트너와 협상하실 때 가장 중요하게 고려하시는 원칙이나 노하우는 무엇인가요?

나와의 거래가 상대방에게 이익이 되어야 합니다. 상대방의 선의에 기대면 안됩니다.

*가격협상 등에서 협상의 주도권을 유지하기 위한 대표님만의 특별한 전략이 있나요?

해외 비즈니스, 특히 중국 동남아 비즈니스는 정글입니다. 속이고 상대 등치는 일이 비일비재 합니다. 그래서 내가 믿을만한 사람이어야 합니다. 이사람은 믿을만 하다. 이사람이 하는 말은 진실이다. 이사람은 내 등을 치지 않는다.

*해외 시장에서 사업을 할 때 가장 중요하다고 생각하시는 역량은 무엇인가요?

생각의 유연함 입니다. 내가 지금까지 속해 있는 문화권의 당연하다고 생각되는 기존 패러다임속에서 판단을 하지 않아야 합니다.

*저는 국어국문학과 학생이지만 복수전공으로 무역학부를 선택해 국제협상론을 수강하고 있습니다. 전공 특성상 언어가 가진 힘에 관심이 많은데요. 통역을 거치거나 영어로 협상할 때 단순한 번역을 넘어 상대방이 실제로 원하는 숨겨진 의도나 ‘행간’을 파악하기 위한 대표님만의 언어적 직관이나 노하우가 있으신지 궁금합니다.

저는 영어를 원어민과 대화가 가능할 정도는 구사 가능합니다. 중국어와 베트남어도 어느정도 대화가 가능합니다. 협상을 할때는 저는 무조건 한국어로 통역을 통해서 협상을 합니다. 때로는 저는 영어나 중국어나 베트남어를 아예 못하는 척도 합니다.

예를 들자면, 내가 아무리 영어를 잘 해도 원어민 보다 잘 할 수는 없습니다. 또 영어로 대화를 하면 사고를 영어로 해야 하기 때문에 내 머릿속 사고의 폭이 우리말을 할 때 보다 상당히 제한이 됩니다. 내가 영어를 잘 한다고 뽐내기 보다는, 통역을 시키고, 통역을 하는 동안 시간을 벌고, 통역 과정에서 두번을 듣게 되고, 우리말로 충분한 사고를 합니다. 영어를 못하는 상황에서 통역에 의존 하는 것과, 내가 영어를 충분히 잘 구사하면서 통역을 듣게 되면 행간의 의미의 차이도 느낄 수 있습니다.

2. 특강자님 관련 - 「김윤해 대표님의 해외 비즈니스 경험·커리어·조언」

*대표님께서는 처음부터 창업이나 대표가 되는 것을 목표로 하셨나요? 아니면 해외 비즈니스 현장에서 경력을 쌓으면서 창업을 결심하게 된 특별한 계기가 있으셨나요?

저는 대학교 졸업후 종합상사에 취직을 한 이유가, 사업을 하기 위해 사업의 item을 찾고자 종합상사에 취직을 했습니다.

*대표님의 이력을 보니 ㈜쌍용 화학팀에서 커리어를 시작하셨습니다. 대학생 입장에서는 대기업이라는 비교적 안정적인 조직을 나와 직접 해외에서 무역회사를 설립하고 운영하신 것이 큰 도전으로 느껴집니다. 직접 회사를 운영하시면서 대기업 근무 당시에는 예상하지 못했던 가장 큰 어려움이나 장벽은 무엇이었나요?

첫째, 대기업은 거대 조직으로 모든게 갖추어져 있습니다. 뭐 한가지가 필요하면 그 부서에 의뢰를 하면 됩니다. 직접 회사를 하면, 다른 부서에 의뢰하면 바로 해결 되던 문제를 제가 일일이 다 해결 해야 합니다.

둘째, 인재를 채용하기가 어렵습니다. 인재는 다 대기업에 취직을 희망 합니다. 능력이 부족한 사람을 채용해서 제가 능력을 키워야 합니다. 하지만 능력을 키워주면 대기업이나 좀더 큰 회살 이직을 하거나, 독립을 합니다.

그래서 직원을 교육하고, 비젼을 제시하면서 회사와 직원이 함께 커 나가는 방법을 항상 모색하고 있습니다.

* 오랜 해외 비즈니스 경험을 쌓으시면서 가장 어려웠던 점은 무엇이었나요?

내가 컨트롤 할 수 없는 거대한 위기가 오는 것입니다. (2008년 금융위기 (리만브라더스 파산), 2020년 코로나 사태 등)

*다양한 제조업 및 무역 비즈니스를 장기간 이끌어오시면서 겪으셨던 가장 큰 위기 상황은 무엇이었으며, 이를 극복하고 글로벌 시장에서 지속가능성을 확보할 수 있었던 원동력은 무엇이었나요?

2020년 코로나 사태 입니다. 베트남의 경우 국경을 패쇄 했고, 지역을 패쇄 했고, 우리 공장도 3개월간 패쇄 당했습니다. 3개월간 매출이 제로가 됬고, 비용은 계속 발생했습니다. 3개월간 제품 생산 및 공급을 하지 못해서 많은 바이어가 다른 나라로 supplier를 옮겨갔습니다.

공장이 생산을 다시 시작하고 코로나 이전으로 원상 회복하기까지 3년이 걸렸습니다. 그동안 베트남에 있던 많은 기업들이 파산을 했습니다.

우리회사가 이를 극복할 수 있었던 것은 그동안 쌓아온 바이어와 당사간의 신뢰라고 생각합니다.

*해외 비즈니스를 통해 얻으신 것 가운데 가장 값진 것은 무엇이라고 생각하시나요?

내가 우물안의 개구리가 아니고 넓은 세상을 뼈에 사무치게 경험했다는 것입니다. 유투브를 통해 배우는 것이 아니라, 직접 경험을 통해, 한국 사람만이 아닌 세계의 많은 사람들의 생각과 문화를 체득하게 된 점입니다. 우리 한국 사람들 생각에 당연한 것이, 다른나라 사람들에게 당연하지 않을 수 있다는 점 입니다. 이를 통해 생각이 유연하게 되었고, 어느것도 함부로 속단하지 않게 되었다는 점입니다.

*해외 비즈니스를 하시면서 출장이나 근무로 머무셨던 곳 가운데 가장 마음에 들었던 나라는 어디이며, 특별한 이유가 있으신가요?

어느 방향으로 마음에 드는지는 좀 다양합니다. 캐나다 벤쿠버 북쪽 휘슬러라는 스키장이 많이 생각 납니다.

멜버른의 Great ocean road가 생각 납니다. 케이프 타운의 table mountain이 생각 납니다.

그래도 저는 지금 공장을 하고 있는 베트남이 제일 마음에 듭니다. 15년 간 베트남에 거주하고 있으면서 그 나라 사람들을 이해하게 되었습니다.

누군가는 그 나라 사람들의 습성이 우리나라 사람들과 다르다며 거의 저주에 가까운 욕을 퍼 붓는 사람도 있습니다.

저는 그 나라 사람들의 문화를, 정서를, 사고 방식을 이제 이해할 수 있습니다. 아직도 큰 기회가 있는 땅이기 때문에 가장 마음에 듭니다.

*해외영업·무역 분야를 희망하는 대학생에게 가장 필요한 역량은 무엇이라고 생각하시나요?

우선은 영어 입니다. 아무리 AI가 발전해서 서로 이어폰을 끼고 대화가 가능해도 직접 눈을 마주치며 원어로 대화를 하면서 정서적인 교류를 하는 것은 불가능하다고 생각합니다. 두번째 많은 나라의 역사서를 읽기를 바랍니다. 그래야 그나라 사람들의 정서를 이해할 수 있습니다.

*지금 돌아보셨을 때 대표님께서 대학생 시절에 미리 더 키워두었으면 좋았겠다고 생각하시는 역량이 있으신가요?

어학능력을 더 준비했더라면 하는 생각이 있습니다. 영어는 많이 준비 했다고 생각했지만 부족합니다. 스페인어를 좀 공부해 두었더라면 하는 아쉬움도 있습니다.

*해외 비즈니스를 시작하고 싶은 대학생이라면 대학 시절부터 어떤 역량이나 경험을 준비하는 것이 좋을까요?

어학 역량이 제일 중요하고, 선입견이나 편견에 얽메이지 말고, 다채로운 다양한 경험을 해 보시길 바랍니다. 가능하면 영업 판촉 알바를 한번 해 보시기 바랍니다.